Как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию – это одна из главных задач при старте любого бизнеса или запуске нового продукта. Целевая аудитория (в дальнейшем буду сокращать ЦА) – это группа людей, объеденная какими-то общими признаками: пол, возраст, финансовое положение, род деятельности, наличие детей, семьи, мужа, жены и т. д. – все это общие признаки целевой аудитории.

Обычно ЦА определяют именно по общим признакам. Я проходил много различных тренингов и на всех было практически одно и то же по вопросу определения целевой аудитории, все сводилось к определению именно общих признаков. Но как показывает практика, этого недостаточно.

Определение общих признаков – это лишь небольшая часть в описании своей ЦА, и это не дает четкого понимания и мощного инструмента, который позволяет делать шаги по развитию бизнеса в верном направлении.

В этой статье мы разберем определение ЦА более детально. Настолько детально, чтобы у вас сформировалась четкая картина вашего клиента, который готов вам платить. А также вы будете точно знать, что и в каком ключе предлагать вашим потенциальным клиентам, чтобы они у вас покупали.

Если вы хотите получить максимум от прочтения этой статьи, прямо сейчас возьмите ручку и бумагу, чтобы по ходу чтения составить описание вашей целевой группы людей. Или хотя бы сделать первоначальные наброски.

Итак, если вы уже готовы, тогда сделайте первый шаг. Пропишите общие наброски, кто те люди, с которыми вы желаете работать? На этом этапе пишите все что вы считает важным. Вопросы ниже вам помогут, можете отвечать не на все вопросы, опишите только то, что считаете нужным и подходит к вашему бизнесу или продукту.

  • Какой возраст?
  • Сфера деятельности?
  • Где живут?
  • Какие доходы?
  • Какое семейное положение?
  • Есть ли дети?
  • Какая у них большая мечта?
  • Какие есть сокровенные желания?
  • Что их волнует, какие есть проблемы?
  • Какие есть страхи?

Если есть что-то еще, что вы считаете важным, обязательно добавьте. Если что-то для вас неважно пропускайте. К примеру, вопрос «где живут?», будет важен, если у вас физический товар с доставкой в определенные регионы, если же у вас продукт информационный, этот вопрос не столь важен, потому что в принципе вы сможете доставить свой продукт в любой уголок мира, где есть интернет.

Это был первый шаг, его необходимо сделать для общего понимания вашей ЦА. Но это общее понимание не поможет вам создать свое УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое выделит вас среди конкурентов и увеличит ваши продажи.

Разбиваем целевую аудиторию на категории.

Далее, необходимо разделить ЦА на категории. К примеру, для бизнеса по продаже компьютеров могут быть следующие категории:

  • Оптовики
  • Розничные покупатели
  • Мастерские
  • Предприятия

Обратите внимание на то, что у каждой категории свои уникальные потребности, соответственно предложения для них будут отличаться.

К примеру, оптовикам важно: большой ассортимент, наличие на складе, чтобы были удобные способы доставки, низкие закупочные цены.

Для розничных покупателей будет иметь значение: сервис, гарантия, наличие программного обеспечения, различные аксессуары, приемлемая цена.

Для мастерских важно: наличие необходимых запчастей для ремонта компьютеров, сроки доставки, гарантия на запчасти.

Для предприятий будет важно: закупочные скидки за партию, сервис по установке оборудования, сервис по обслуживанию оборудования, возможность безналичного расчета и т. п.

Как мы видим для каждой группы, имеют значение различные потребности, соответственно для всех групп необходимо составлять разные предложения.

Сейчас ваша задача поделить свою целевую аудиторию на категории и прописать для каждой категории их персональные потребности.

Составляем аватар клиента.

После того как категории определены, необходимо поделить их на группы. Описание конкретной группы целевой аудитории – это как раз и будет аватаром клиента. Аватар даст нам четкое представление о нашем идеальном клиенте.

Для определения аватаров необязательно использовать все категории и группы клиентов. Достаточно описать тех, с кем вы хотите работать.

Для примера разберем продажу книги «Как сбросить лишние килограммы». Здесь могут быть следующие категории клиентов:

  • Владельцы книжных магазинов, оптовики
  • Розничные покупатели

Допустим, нас интересуют розничные покупатели. Делим эту категорию на группы:

  • Девушки-школьницы
  • Девушки-студентки
  • Молодые мамы
  • Женщины от 35 лет с лишним весом
  • Мужчины от 35 лет с лишним весом

После того как мы определили интересующие нас группы клиентов, описываем каждую (составляем аватары). Здесь, так же как и с категориями, необязательно стараться выделить и описать все группы целевой аудитории, для начала достаточно взять 3–5, тех с которыми интересно и комфортно нам будет работать.

Для составления аватара, необходимо определить: особенности, потребности, важные и второстепенные критерии.

Особенности — это живое описание клиента, постарайтесь сделать его более детально, можно даже взять фотографию подходящую под аватар и описать конкретного человека. Вам нужно представить вашего аватара в деталях.

К примеру:

Оля — молодая, симпатичная студентка. Любить вкусно поесть особенно сладкое. Планирует пораньше выйти замуж. Ей нравиться парень, который учиться в ее группе, она хочет ему понравиться. Но он не смотрит в ее сторону. Она считает, что у нее есть лишни килограммы, хочет похудеть, точно знает, сколько ей нужно скинуть. Раньше с похудением не сталкивалась, не представляет с чего начать.

Далее, прописываем ее потребности:

Иметь стройную, сексуальную фигуру. Хочет быть в центре внимания, ловить направленные на нее восхищенные мужские взгляды. Хочет иметь отношения и секс с парнем, который ей нравится. Выйти замуж.

Критерии:

Важно чтобы не было серьезных ограничений в еде. Без изнурительных диет.

Второстепенные критерии:

Хочет знать, как быстро и насколько можно похудеть.

Когда прописан аватар, мы видим чего хочет конкретная группа нашей ЦА. Ведь Оля на самом деле не хочет похудеть, она понимает, что ей НАДО похудеть. А хочет она быть в центре внимания, чтобы понравиться парню и в результате выйти замуж. Кроме того, она хочет, чтобы ее желание осуществилось без ограничений в еде и изнурительных диет.

В результате используя аватар клиента, мы можем сформировать индивидуальное УТП, для конкретной группы нашей целевой аудитории. И таких УТП будет несколько, для каждого аватара свое. Более подробно о составлении УТП, я еще буду писать на своем блоге, если вам интересная эта тема подписывайтесь на обновления здесь.

Ситуация девушки-студентки кардинально отличается от ситуации 35 летнего мужчины с лишним весом. И хотя нужно им в принципе одно и то же, похудеть, хотят они совершенно разное. А чтобы качественно продать товар, его нужно предложить в ключе ценностей потенциального клиента.

Вот в таком ключе, составляете аватары своей ЦА. В результате используя аватары, вы сможете составить индивидуальное предложение для каждой группы вашей целевой аудитории.

А теперь подведем итог.

Определить целевую аудиторию нужно обязательно, от понимания своей ЦА зависит качество вашего уникального торгового предложения. А также конверсия ваших сайтов, стоимость рекламных кампаний и количество продаж.

Для определения своей аудитории используйте следующую схему:

  • Определяете общие признаки вашей ЦА.
  • Разбиваете ЦА на категории
  • Категории ЦА разбиваете на группы
  • Подробно описываете каждую группу (составляете аватар)
  • При составлении аватара, определяете: особенности, потребности, важные критерии и второстепенные.

Как составить аватар клиента

На этом все! Теперь вы знаете как определить свою целевую аудиторию и составить аватар вашего клиента. Если у вас есть что добавить или возникли вопросы, пишите в комментариях к этой статье.

Желаю успехов!

С уважением, Вячеслав Кончаковский.

8 комментариев
Каждому комментатору подарок

Добавьте ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *